12 главних изазова покушаја продаје компаније са вредношћу коју „заслужујете“ и како их превазићи

Фотографију Схаросх Рајасекхер на Унспласх-у

Недавно смо продали нашу компанију. Било је то прилично искуство. Ако сте заинтересовани да чујете како смо расли и продали компанију за развој софтвера по мери за 5 година, молимо прочитајте чланак.

Разговарао сам с многим власницима сличних компанија који имају или сматрају да им је тешко добити трансакцију која им се заиста свидјела. Неки од њих су пронашли купце, стратешке и / или финансијске, али сматрају да су заслужили много више за сав напоран рад и жртве које су уложили у изградњу свог пословања и раст га током година. Неки су се сложили јер је процес био превише мучан и нису желели да га продуже даље.

Разлози су изненађујуће слични с обзиром на разноликост ових организација. Након што смо сами прошли кроз процес, плус током последњих 10 година, предузећа наших партнерских компанија и неких наших купаца, и након што сам то научно прошла током студија предузетништва, помислила сам да делим своја искуства, изазове и како верују да би их могли превазићи, посебно у малим и средњим сегментима већине индустрија.

Ово сам написао са становишта вашег власника предузећа. Тај власник може бити један или више партнера - све се то односи у оба случаја.

1) Тачан разлог изласка није правилно анализиран

Важно је претражити душу зашто предузетник жели да напусти свој посао. Је ли то због тога што се посао суши? Желите да следите друге снове и / или каријеру? Прегорела? Здравствени разлози? Желите ли уновчити новац током раста? Разлога би могло бити много. Важно је поставити следећа питања и написати одговоре.

Шта је разлог број 1 да продајем посао? Је ли разлог увјерљив или постоје сумње? Шта? Зашто?

Највероватније неконкурент са новим власницима спречиће изградњу сличне организације. Ако морам да наставим са радом након продаје (из било којег разлога), да ли ћу бити у реду да радим за другог власника и / или покренем други посао у другој индустрији / другом тржишту?

Ако не постоји опција за продају компаније, које би друге могућности могле да постоје? Менаџерски откуп? Унајмити генералног директора / ЦОО-а који ће водити свакодневни посао?

Да ли је то лични и / или околишни или пословни разлог? Ако то није пословни разлог, да ли се лични изазови могу превазићи на неки други начин? Да ли ће изазови на животну средину утицати на продају?

Детаљнија анализа готово увек открива основне проблеме, скривене изазове, па чак и нове могућности које никада нису истражене.

2) Правилно планирање излаза није погрешно схваћено или није урађено

Правилно планирање излаза подразумева организовање вашег предузећа, разумевање различитих врста уговора које се могу структурирати са потенцијалним купцима, разумевање врсте купаца и затим покретање процеса, тако да се посао може лако продати уз вредновање које тражите.

Кевин Ние је написао информативни чланак о планирању излаза који бих вам топло препоручио читање да бисте схватили ову тачку.

3) Вредност марке није дефинисана или није јасна

Ако сте у могућности да продате стратешком купцу, вредност коју ћете добити је много већа од финансијског купца који ће само гледати ваше финансијске податке и плаћати одређени вишеструки износ на основу индустрије, ризика, могућности и будућих могућности зараде. Стратешки купац поставиће вредност добре воље изнад финансијске вредности која може да доведе до процене вредности компаније коју тражите или чак и више. Ако ваше предузеће има јасан бренд, моћи ћете га јасно артикулирати и имате еванђелисте бренда који ће поткрепити вашу марку у одличној сте форми.

Најбољи начин да дођете тамо је стварање јасног бренда за посао. Не говорим о бојама, темама, културним артефактима који се преливају ван зидова ваше организације. Говорим о идентитету вашег предузећа јер ће се он односити на стратешког купца.

Постоје бројни начини да се компанија брендира, посебно ако се продаје ради продаје. Али већина малих бизз-а, посебно оних који се налазе у сектору услуга, пати од изразите свести о марки. Као таква, свака продаја постаје строго финансијске природе која увелико може умањити вредност таквих предузећа.

Ево бржег начина за изградњу бренда током инсценације.

Богатство је у нишама
  • Претражите своје купце (укључујући претходне), партнере, асоцијације, мрежу и мрежу кључних радника и покушајте да нађете заједничку индустрију као и сегмент у тој индустрији. На пример, адвокатске фирме у сегменту осигурања. Предложите да се држите подаље од географских ограничења јер би то могло спречити купце који нису у тој регији или се желе проширити изван одређене географије.
  • Затим поново брендирајте своју веб локацију, маркетинг, размену порука, потписе путем е-поште - у основи све оно што би се могло додирнути током претраге и дубинске анализе с том нишом. Може бити застрашујуће ако то нисте учинили - „шта ако одбацим остале сегменте, индустрије?“ Увек можете споменути да се фокусирате на ову нишу, али и општу услугу.
  • Затим се придружите више форумима, мрежама, групама, удружењима у својој ниши и почните да будете вођа мисли дијељењем чланака, ситних битова, нибблера, показивача, блогова, блогова, коментара и поновног објављивања сличног материјала вођа мисли у индустрији.
  • У основи креирате пут да стратешки купац дође и развија бренд и / или допуњује свој посао са брендом.
Ако ништа друго, ре-брендирање вашег предузећа највероватније ће вам помоћи да изградите јачи бизнис и да се више фокусирате на већи раст.

4) Планови раста не могу се верификовати

Да ли ваше предузеће има одговарајући план раста? Ако нема одговарајућег документа са претпоставкама, пројекцијама, маркетиншким планом, плановима за скалирање продајног тима (тима), оперативним планирањем побољшања, услугом који нуди процене, управљањем добављачем, планирањем ризика и конкурентном анализом, онда је највероватније план раста који сте можда није довољно добар.

Већина купаца који ће понудити премију за ваше пословање изнад и изнад финансијске вредности желели би да имају значајан раст у наредних неколико година. Током представљања ЦИМ-а (меморандума о поверљивим информацијама) и резимеа извршног рада, то ће бити кључна компонента у скринингу вашег пословања од стране таквих стратешких купаца.

Није тешко створити свеобухватан план раста. Само један или два викенда, са вашим тимом лидера може вам се приближити више него што знате.

Ако било шта, ваш тим има добре шансе да се повеже и донесе наше разлике ако постоје било које или друге идеје о којима можда не размишљате, посебно у време када ћете бити потрошени додатним теретом организовања организације.

5) Анализа конкурентности је непотпуна

Конкурентска анализа започиње разумевањем УСП-а вашег предузећа, нишама које он пружа и планира да сервисира. На основу тога требали бисте сазнати бројеве, чињенице, бројке у индустрији - путем веб претраживања и / или извештаја о куповини.

Одличан извор је само питати своје верне купце да ли их је запросио било који други добављач за ваше пословање. Можете само да поменете да покушавате да разумете ваша тржишта и индустрије. Ако желите да купите извештаје у индустрији, постоји много извора где можете да купите такве извештаје. Сретан сам што вам могу дати такве изворе ако су вам потребни. Једноставна Гоогле претрага пружиће вам такве изворе. На основу података требало би да имате добар почетни блок за детаљну анализу конкуренције.

  • Ко су такмичари и што је још важније зашто су они такмичење?
  • Која је могућност да они одведу кључне купце из вашег предузећа? Зашто? Како можете заштитити своје пословање од тога?
  • Која је могућност да они посегну у ваше планове раста? Опет - зашто? Који су кораци ублажавања од таквих ризика?
  • Можете ли изградити било какве препреке за улазак нових учесника, посебно већих организација које могу задесити ваш простор? Може бити кроз партнерство или јаку везу с индустријским удружењем или још боље кроз заштитне знакове, патенте итд.
  • Да ли ваша конкуренција може створити боље односе с добављачима које можете имати и понудити своје услуге на што оптималнији начин?
  • Ако ништа друго, да ли постоји начин да конкуренцију учините партнером у послу? Да ли посегнете рекавши да можете и да играте на терену и нудите комплементарне услуге?
Ако ништа друго, добра конкурентна анализа помоћи ће вам да сазнате више о свом послу, вашој индустрији, омогућиће вам раст, посебно у скученом простору и заштитити односе са купцима, партнерима и добављачима који сте тако марљиво развијали током година.

6) Оперативне зависности се не пеглају

Ниједно пословно пословање није савршено. Сви купци очекују костуре у пословним ормарима након куповине.

Имајући то у виду, важно је изгладити што је могуће више недостатака у вашим операцијама. Најбољи начин за препознавање недостатака и њихово брзо планирање је креирање регистра ризика.

Заиста је једноставно - набројите све функције у свом пословању, у основи све што је потребно радити свакодневно / недељно / месечно како бисте осигурали да доносите профит послу.

Даље за сваку функцију наведите подручја јаких и слабих страна како ви и ваш лидерски тим уочите. За сваки попис снаге наведите ризике који ту снагу могу претворити у слабост. За сваку листу слабости наводе се наши ризици који могу умањити добит ако слабост није отклоњена.

Поред сваког ризика који представља вероватноћу да ће се тај ризик догодити, као и утицај који ће имати ако се догоди на скали од 1 до 3–1 који има најмање утицаја, а највише 3 у наредне две године (преко две године тешко је пројектовати).

Ако вероватноћу умножите са утицајем ризика, добићете број ризика. Затим процијените грубу процјену трошкова и времена да бисте их поправили најбоље што можете. Ако број ризика умножите са трошком и збројите све, добићете добар показатељ оперативне изложености. Сортирањем листе добићете представу о великим ризичним ставкама. Тада можете одлучити да елиминишете неке или све, посебно брзе победе / највеће шишке, или да их прихватите онаквима какви јесу, али да имате добар одговор или видите да ли можете да их пребаците - пребаците их, елиминишете, преговарате.

Разлог број један зашто је ово толико важно је да ћете добити представу о томе где имате велике зависности од одређеног ресурса (запослени, добављач, купац, систем, процес, регулација, правни, околишни, чак и политички). То ће постати болна тачка током дужне ревности, ако већ није откривено током скрининга. Најбоље је имати резервни план / план за непредвиђене случајеве, искоријенити зависност (најбољи начин дјеловања) или барем добар одговор.

Један такав добар одговор може бити да, ако ваше предузеће има неке кључне ресурсе, попут кључних запосленика, односа с добављачима, партнерством или индустријским удружењима, то се може искористити у вашу корист приликом структурирања посла. То би могло бити тешко опонашати конкуренција или нови учесници. Морате да видите како потенцијалном купцу можете пружити поверење да су такве везе и зависности изузетно снажне и да ће остати јаке чим се посао промени.

7) Финансије нису у складу са стандардима зајмодаваца

Ово обилази већину продавача.

Прво, ако нисте баш сигурни у пословну математику, кључно је да се о томе информишете. Једноставно претражите Удеми или Цоурсера или ЛинкедИн и пронаћи ћете многе такве курсеве. Није довољно да ваш финансијски директор или финансијска особа игра ову улогу - јер у коначници ви сте одговорни за све аспекте продаје, као и корисник.

Ако ништа друго, дефинитивно знате неке од основних бројева као што су раст прихода, дискрециона зарада продавца (коју ће купац највјероватније користити за процјену одмах од шишмиша), мјесечна потраживања, расподјела прихода по купцима / сегментима / производним линијама, укупно дуг итд.

Даље је важно имати звездане књиге. Ако имате средства, добијање финансијског прегледа од стране ЦПА у последње три године (ревизија је најбоља, али може бити скупа) је велики плус и уштедиће вам пуно времена током дужне ревности. Већина купаца малих предузећа тражит ће финансирање путем зајмодаваца који ће такођер обавити финанцијску скрбност и највјероватније ће тражити кредите за које је гаранција СБА. Они ће имати строже смернице за процену ваших финансија.

Ако сте сигурни у своје књиге - осим само припремљених финансијских средстава које укључују уговоре, наруџбенице, продајне налоге, фактуре, евиденције плаћања, рачуне добављача, плаћања, повлачења из посла, кредите, детаље дуга, детаље улагања и распореде који могу будите проверени да сте у доброј форми. У супротном се препоручује да се изврши ревизија ЦПА, а ако није приступачна, барем преиспитивање и изјава. Ово је новац који је добро потрошен!

8) Пореске пријаве говоре "врло" другачију причу

Свако предузеће ради и треба да ради пореско планирање сваке године. Ово је важно како би се осигурало да су финансије чисте, да нема заложних права, назив предузећа је јасан и што је још важније да се све ради „изнад стола“. Очигледно је да је ово само добра пословна пракса. Током процеса продаје, стратешки купац, који ће платити премију за ваше пословање, највероватније ће изгледати много више испод покривача него финансијски купац. Уобичајено је да при успостављању посла општа тенденција буде да се финансија представи онолико добро колико је могуће - људи могу постати веома креативни. Проблем постаје када порезне пријаве испричају сасвим другачију причу.

Стварност је да ће порезни људи радити око рупа да би смањили порез. С друге стране, имаћете тенденцију да прикажете бројеве много боље него што стварно јесу током продаје. Важно је да осигурате да постоји добро објашњење за различите ставке у вашим пореским пријавама и представљеним финансијама. Ако имате додатке за нормализацију ЕБИТДА, то би требало бити проверено и без метака. Ако имате амортизацију која може изгледати проблематично, морате имати исправно образложење иза њих. Ако имате одбитке који су ван норме, морају бити разумна објашњења.

Купац ће наследити ваше пословање у потпуности, укључујући опорезивање. Стога је важно да будете у могућности да купцу учините угодним да он / она могу да наставе са сличним структурама.

9) Правна структура предузећа је сложена

Исто се односи и на правну структуру предузећа. Много компанија се формира као ЛЛЦ, Ц или С цорп. Неки су у мањинском или / и женском власништву. Неке су структуре помогле организацији у опорезивању, неке структуре помогле су у добијању одређених врста уговора, грантова, погодности. Неке компаније имају партнерства по појединим земљама, неке имају пасивно власништво, интереси мањина - могућности су бескрајне. Док организујете организацију, добро је анализирати сваку од сложености. Да ли је то сада вредно? Да ли се може поједноставити? Ако уклоните зависност или сложеност, да ли ће ваше предузеће толико патити да сте спремни да спречите читав низ купаца који би могли платити већу премију за сав ваш напоран рад и непроспаване ноћи?

Ваша пословна лиценца, чланци о организацији, пријављивање код државе, компензација директора, неизвршни директори, уколико постоје - сва таква партнерства, документи и власништво биће прегледани. То је попут претраживања наслова куће коју желите продати. Што је наслов компликованији, што вам је више времена потребно, скупљи је поступак претраживања, мање ћете купаца привући.

10) журба за продајом и „пристојне“ понуде

Сваки посао је срце и душа власника предузећа. Ако није, онда то највероватније није веома успешан посао. Препустити се није лако. Дакле, када се одлука о продаји донесе или се расправља о томе, постоји разлог зашто и тај разлог има већу вредност од оног срца и душе који су изливени у темеље организације. Као такав, журба за продајом и преласком на нешто веће или другачије је прилично велика.

Реалност је да ће већини малих предузећа бити потребно просечно 9 месеци да би се продала. Ово је просек - можете да проверите разне извештаје, статистике које ће вам дати детаље према врсти индустрије, врсти организације, врсти купца и пуно тога, зависиће од окружења као што су економија, политички итд. Дакле, врло је важно одржати дисциплину током процес продаје.

Поставите себи следећа питања:

  • Који је мртви број испод којег нећу помакнути ни 1 долар (запамтите да ће нето износ који ћете добити је много мањи од понуде након пореза на капиталну добит, посредништва и одвјетничке накнаде као и отплаћивања обавеза).
  • Ако добијем само овај износ, да ли ћу моћи да пређем на оно што желим да радим након продаје? Ако не, могу ли наставити са тим купцем?
  • Ако погледам укупан износ који сам зарадио од свог пословања у последњој деценији и додам број мртвих, да ли то оправдава сав мој напоран рад и непроспаване ноћи?

Наравно, постоје ситуације када морате да продате посао због непредвиђених околности. Чак и тада, поставите себи та питања и можда је ваш пад мртвог броја нижи, али важно је да прођете кроз ову вежбу. Ако нисте сигурни, обратите се некоме коме верујете имплицитно или потражите савет.

11) Услови дуе дилигенце-а нису јасно утврђени у ЛОИ

Узбуђење због добијања понуде и писма о намери је толико велико да ће већина власника предузећа само прочитати ЛОИ за неповољне ствари, бројеве и предложене структуре после продаје.

Једнако је, ако не и више, важно схватити како ће изгледати поступак дуе дилигенце. Доћи ће датум након којег ће ЛОИ постати неважећи. Међутим, постоје многе ситуације у којима је могућност добре продаје толико велика да ће продавац прећи било које такве датуме - „стигли смо оволико далеко, а не још неколико недеља / месеци?“

Савет бих да пре него што потпишете ЛОИ, питате свог купца шта ће се тачно учинити током дужне ревности, ко ће обавити дужну истрагу, колико дуго, шта се захтева од вашег краја и како ће се решавати могући утицаји (нпр. кључни запосленици сазнају, кључни купци добијају ветар продаје). Затим би требало да имате комплетан план пројекта за дубинску истрагу утврђену у ЛОИ. Ако се не може направити план, јер купац још не познаје ваш посао, сарађујте с купцем тако да они знају више.

Неки ЛОИ-ови ће спречити да ви / ваш брокер даље продајете посао до истека ЛОИ-ја. Таква ексклузивност долази и са значајном ценом. Таквим купцима је боље да вам буду изузетно уносни.

Такође је важно да вам не буде неугодно преговарати било шта са купцем, посебно оним који вам се стварно свиђа. Важно је стално се подсећати да постоје многи купци који су вани и осим ако немате озбиљне потребе, тренутни посао и даље пружа за вас, вашу породицу и за све ваше запослене, продавце, па чак и купце.

На крају ће сви поступци дуе дилигенце-а имати непредвиђене предмете. Прошао сам кроз многе од њих и ни једном није било јасно исечено. Једини бољи су били они где су и купац и продавац имали већи подстицај да се договор оствари. Како се таква утакмица може гарантовати? Зато сам споменуо да је важно што је могуће више сарађивати са потенцијалним купцем пре потписивања ЛОИ-ја.

12) Не прелажући детаљно завршну папирологију

Обављена је дужна пажња. Сви су узбуђени да стигну до циља. Коначни споразум је састављен и сви су потребни потписи. Ово је време када се много ствари може бацити у микс, посебно ако је купац врло искусан у томе, а продавац то није, што се чешће дешава.

Прво набавите изузетно доброг адвоката. Распитајте се на форумима, разговарајте са брокером. Упитајте адвоката док их прегледава - колико сличних фирми је продало, са каквим се изазовима суочило, кроз колико је посла дошло и зашто. Не могу да нагласим колико ће ово бити важно. Коначни скуп папирологије биће огроман у поређењу са свим осталим документима и постојаће много правних језика који могу имати трајне последице осим продаје за вас. Неке ставке које морате пролазити изнова и изнова.

  • Стварни услови продаје - износи, врсте, структуре, ко прима плату шта, када, како и зашто
  • Клаузуле које се не такмиче - како то утиче на оно што ћете радити даље
  • Уговори о поверљивости
  • Све уговоре о пост-продаји за вас и / или ваше кључне запослене, продавце, партнере
  • Било какав утицај на купца
  • Било која правна, регулаторна питања, правила о поштовању правила која могу настати након продаје на основу услова утврђених у завршној документацији

Ово је тако пресудно, посебно након дуготрајног и напорног процеса, журба са последњим сетом потписа је огромна. Али последице су трајне.

Закључак

Продаја вашег предузећа заправо није тако тешка, посебно ако су вам макро окружења у прилог. Увек постоји неко ко ће желети да купи ваш посао по некој цени. Важно је запамтити да вредност коју неко плаћа и коју добијате није иста. Добићете вредност засновану на годинама напорног рада и ваш купац ће платити вредност на основу година очекиваног напорног рада. Што се више зближите, то ће трансакција бити успешнија.

Удари ме питањима, мислима и коментарима. Волио бих чути вашу причу.